Een degelijke voorbereiding bepaalt minstens de helft van het resultaat:
- Bespreking van de relatie met de partij waarmee je onderhandelt (nieuwe partij of al jaren een trouwe partner, vlotte of gespannen samenwerking ?) .
- Welk niveau van vertrouwen bestaat er tussen beide partijen ?
- Gedetailleerde technische bespreking van het te onderhandelen onderwerp (een onderhandeling kan nooit succesvol zijn zolang de onderhandelaar geen volledig begrip heeft van datgene waarover hij onderhandelt)
- Bij een contractonderhandeling, idealiter een bezoek aan de locatie waar het onderhandelde zal toegepast worden
- Bepaling van de doelstellingen van de onderhandeling (voor jezelf , maar ook voor de andere partij!) en de structuur van het gesprek dat we daar willen voor gebruiken
- Bepaling van de mogelijke obstakels in de onderhandeling
- Bepaling van de marge binnen de onderhandeling (wat is het minimum resultaat?)
- Duidelijke afspraak maken wie wat kan beslissen aan beide kanten van de tafel
- Afspraken maken over de strategische aanpak van de besprekingen en welke stijl van onderhandeling we aan de start willen hanteren.
- Hoe kunnen we maximaal vanuit de ander denken o.a door screening van de onderhandelaars van de andere partij(en) (wie is wie en wat is hun rol/positie) en proberen te begrijpen wat hun strategische belangen zijn.
- Uitzoeken welke emoties er kunnen spelen aan beide kanten