Plan van Aanpak (1): Een degelijke voorbereiding

Een degelijke voorbereiding bepaalt minstens de helft van het resultaat:

  • Bespreking van de relatie met de partij waarmee je onderhandelt (nieuwe partij of al jaren een trouwe partner, vlotte of gespannen samenwerking ?) .
  • Welk niveau van vertrouwen bestaat er tussen beide partijen ?
  • Gedetailleerde technische bespreking van  het te onderhandelen onderwerp  (een onderhandeling kan nooit succesvol zijn zolang de onderhandelaar geen volledig begrip heeft van datgene waarover hij onderhandelt)                 
  • Bij een contractonderhandeling, idealiter een bezoek aan de locatie waar het onderhandelde zal toegepast worden                                                                                                    
  • Bepaling van de doelstellingen van de onderhandeling  (voor jezelf , maar ook voor de andere partij!) en de structuur van het gesprek dat we daar willen voor gebruiken                     
  • Bepaling van de mogelijke obstakels in de onderhandeling
  • Bepaling van de marge binnen de onderhandeling (wat is het minimum resultaat?)   
  • Duidelijke afspraak maken wie wat kan beslissen aan beide kanten van de tafel
  • Afspraken  maken over de strategische aanpak van de besprekingen  en welke stijl van onderhandeling we aan de start willen hanteren.
  • Hoe kunnen we maximaal vanuit de ander denken o.a door screening van de onderhandelaars van de andere partij(en) (wie is wie en wat is hun rol/positie) en proberen te begrijpen wat hun strategische belangen zijn.
  • Uitzoeken welke emoties er kunnen spelen aan beide kanten